האתר CB INSIGHTS (מומלץ בחום לעוסקים בסטרטאפים ובאקוסיסטם סביבם) מנסח מהן הסיבות העיקריות לכישלון סטרטאפים לאחר בדיקה של 101 סיפורי מייסדים ויזמים שפתחו את הקלפים וסיפרו מדוע לדעתם העסק שלהם נכשל. אומנם לא מדובר במחקר חדש, אבל לא מצאתי מאז מחקר הכולל כל כך הרבה שיחות עם יזמים (אשמח לשמוע אם לכם יש משהו חדש יותר). במחקר הצליחו החוקרים לזקק 20 סיבות עיקריות לכישלון סטרטאפים ואף לדרג אותן לפי סדר חשיבותן. הכתבה המפורטת עם 20 הסיבות מופיעה כאן אבל שווה במיוחד בעיניי להתעכב על חמש הסיבות המובילות – כולן מסתבר, בעיות ניהוליות הניתנות לפתרון באמצעות עבודה מדויקת יותר של הגורמים המקצועיים בחברה (בעיקר ה-CMO וה- CFO מסתבר).
1. לא היה צורך בשוק
רוב היזמים מדברים על כך שהתמקדו בפתרונות שהיו מעוניינים למכור ולא בפתרונות שהשוק באמת היה צריך. לרובם היה חסר מחקר שוק מקצועי ומעמיק הבודק את הצורך בשוק ואת ההתאמה של המוצר לצורכי השוק (product market fit). רוב הסטרטאפים נכשלים כאשר הם לא באמת פותרים בעיית שוק - יכולה להיות להם טכנולוגיה נהדרת, נתונים נהדרים על התנהגות צרכנים, מוניטין רב כמובילי חדשנות, מומחיות רבה, יועצים נהדרים וכו', אבל עדיין היה חסר להם התאמה בין הפתרון המוצלח שיצרו לבין הבעיה האמתית שהייתה בשוק.
2. כסף - תזרים המזומנים אזל
שני צירים סופיים בחיי סטרטאפ - כסף וזמן. לכן, מרגע קבלת הכסף צריכים להפוך את שעון החול ולראות איך בזמן הנותר מצליחים להביא כמה שיותר תוצאות (execution) ובמקביל להביא כמה שיותר כסף בין אם במימון נוסף או באמצעות מכירות, אחרת הסגירה מתקרבת. יזמים רבים העידו שלא עבדו בצמוד לנתונים הפיננסים כדי לדעת מתי לקדם פעילות עסקית או לקדם פעילות מימון מול משקיעים בזמן הנכון.
3. לא היה הצוות הנכון
רוב היזמים הצביעו על צוות מגוון בעל יכולות מגוונות כחיוני להצלחת החברה. חוסר בגורם טכנולוגי מוביל מההתחלה (CTO), חוסר ידע עסקי של המנכ"ל, חוסר אפשרות של צוות המייסדים לבנות MVP בכוחות עצמם (או בעזרת עזרה חיצונית של פרילנסרים) הביאו לחוסר הצלחה במימוש הפוטנציאל. גם צוות לא מאוזן (צוות שכולו טכנולוגי, צוות מבוסס אנשי פיתוח עסקי, או צוות בו הייתה חסרה פונקציה שיווקית/פיננסית השפיעו על קבלת החלטות עסקיות וטכנולוגיות מוטעות.
4. לא עמדו בתחרות
למרות שכולם יודעים שצריכים לשים לב לשדה התחרותי, במציאות, ברגע שיש לכם מוצר, כנראה שיש לו עוד מתחרים ובעוד שאובססיביות המתחרים אינה בריאה, ההתעלמות מהם הייתה גם מתכון לכישלון ב -19% מהמקרים. לצורך העניין, מספיק שהמתחרה שלכם נותן מענה טכנולוגי דומה לצורך בשוק, אבל עם חווית משתמש נוחה יותר משלכם, ואתם במצב בעייתי.
5. בעיות בתמחור
הפרמטר הזה הכי בעייתי כי אף אחד לא ידע לומר בזמן אמת מהו המחיר הראלי של המוצר שלו. האומנות האמתית כאן היא לתמחר מוצר גבוה מספיק כדי לכסות את העלויות (שלא תמיד ניתנות לתמחור עד הסוף) וליצור רווח, אך באותו הזמן לדאוג שהמחיר יהיה נמוך מספיק ותחרותי בשוק בכדי למשוך לקוחות. יזמים רבים העידו שהלקוחות מעולם לא התלוננו על המחיר ולכן ידעו על הנושא רק בדיעבד ולכן צריך לשים לב לסימנים - גם אם הלקוחות שלכם לא מתלוננים על המחיר אבל "נזהרים להשתמש במוצר, מבטלים מנוי בסיום התקופה או מצמצמים אותו, יכולים להצביע על חוסר נוחות של המשתמשים לשלם את המחיר הקיים תמורת מה שהוא מציע. מתן אפשרות לבחירת מסלולים שונים, מבצעים, ותצ'ופרים כמו גם בקשה למתן פידבק תוך כדי שימוש, יכולים לתת למשתמשים הרגשה יותר נוחה ולכם, אפשרות להרגיש את שביעות רצונם בזמן אמת.
מעניין לראות שכמעט כל הסעיפים המצוינים בסקירה הזו נעוצים בצורך לחשב אסטרטגית תוך כדי קבלת החלטות יומיומיות הקשורות לניהול השוטף של החברה – בעיות הנעוצות בשוק, בבניית הצוות המקורי, במוצר, בהבנת הצרכנים, בניהול תקציבי, ניהול משפטי וניהול שיווקי וכיוב'. הצורך לפתור את כל הנעלמים האסטרטגיים האלה תחת לוחות זמנים מאוד לחוצים (המוכתבים ע"י ההון הנותר בחברה בכל זמן נתון) מאוד מאתגר והמעבר הזה בין מיקרו למקרו מחייב מחשבה מעמיקה של היזמים והצוות המייסד כבר בשלבים הראשונים כמו גם חלוקת אחריות ביניהם לגבי כל הסעיפים.
Commentaires